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21春学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）《销售管理与实务》在线作业
试卷总分:100 得分:100
第1题,常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A、员工结构型销售组织
B、顾客结构型销售组织
C、竞争结构型销售组织
D、战略结构型组织
正确答案:
第2题,激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A、信息沟通
B、环境激励
C、培训
D、物质激励
正确答案:
第3题,在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A、窜货能力
B、利益冲突
C、窜货的动机
D、市场供求
正确答案:
第4题,定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A、客户数量
B、业绩量
C、销售费用
D、销售目标
正确答案:
答案来源：（www.）,销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A、一年
B、六个月
C、一段时期
D、一个季度
正确答案:
第6题,不是间接分销渠道的优点
A、有利于产品的合理分销
B、缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C、间接促销，形成双向沟通
D、扩大企业和产品在市场中的影响
正确答案:
第7题,不属于分销渠道的宽度结构
A、密集型分销渠道
B、选择型分销渠道
C、松散型分销渠道
D、独家型分销渠道
正确答案:
第8题,在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A、合作型
B、关系型
C、互惠互利型
D、顾问型
正确答案:
第9题,客户投诉的企业原因不包括（）
A、产品质量缺陷
B、宣传误导
C、企业管理不善
D、购销合同
正确答案:
答案来源：（www.）,价格折扣不包括（）
A、数量折扣
B、等级折扣
C、现金折扣
D、时间折扣
正确答案:
第11题,最常用的一种销售组类型是（）
A、职能结构型销售组织
B、区域结构型销售组织
C、产品结构型销售组织
D、顾客结构型销售组织
正确答案:
答案来源：（www.）,渠道冲突产生的直接原因不包括
A、价格、折扣原因
B、回收货款
C、存货水平
D、服务品质
正确答案:
第13题,销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A、管理幅度原则
B、确保目标原则
C、激励性原则
D、信息反馈原则
正确答案:
第14题,销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
A、寻找客户
B、开发客户
C、客户维护
D、客户反馈
正确答案:
答案来源：（www.）,针对推销员的销售促进方式不包括（）
A、推广津贴
B、销售红利
C、销售竞赛
D、推销回扣
正确答案:
第16题,传统营销观念是在（）条件下形成的
A、卖方市场
B、买方市场
C、经济模式
D、政治观念
正确答案:
第17题,事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A、熟记式展示
B、公式化展示
C、满足需要式展示
D、解决问题式展示
正确答案:
第18题,销售区域划分，最简单的方法是（）
A、按地区划分
B、按产品划分
C、按顾客划分
D、综合划分
正确答案:
第19题,特许经营的核心是（）
A、合同关系
B、特许权的转让
C、义务关系
D、平等关系
正确答案:
答案来源：（www.）,改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A、服务承诺策略
B、运用科学方法改善服务质量
C、标准跟进策略
D、蓝图技巧
正确答案:
第21题,订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式
A、直接报价法
B、间接报价法
C、估价报价法
D、肯定报价法
正确答案:,C
第22题,窜货的主体
A、经销商或代理商
B、分公司或办事处
C、企业自身
正确答案:,B,C
第23题,销售管理的主要内容包括（）
A、销售规划管理
B、建立销售组织
C、销售指导与协调
D、销售诊断与分析控制
正确答案:,B,C,D
第24题,销售区域设计的原则有（）
A、公平性原则
B、可行性原则
C、挑战性原则
D、具体化原则
正确答案:,B,C,D
答案来源：（www.）,客户服务的作用
A、扩大产品销售
B、全面满足客户需求
C、提高企业竞争力
D、服务和有形商品相联系
正确答案:,B,C
第26题,订单管理，主要包括针对（）
A、订单报价的管理
B、订单流程的管理
C、订单客户的管理
D、订单价格的管理
正确答案:,B
第27题,要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A、树立正确服务观念
B、重视客户体验过程
C、运用科学方法改善服务质量
D、服务承诺策略
正确答案:,B,C
第28题,代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A、经营理念一致
B、资金充足
C、销售网络匹配
D、售后服务体系完善
正确答案:
第29题,监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）
A、销售状况
B、消费者投诉处理
C、消费者满意度的调查
D、员工的建议、提案处理
正确答案:,B,C,D
答案来源：（www.）,终端管理的常见问题
A、终端销售意识不强
B、终端销售范围过窄
C、专业水平低，管理水平难以满足需要
D、对终端商家防范不严
正确答案:,B,C,D
第31题,为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
A、公开原则
B、公平竞争原则
C、因职择人原则
D、全面考察原则
正确答案:,B,C,D
第32题,接近准备的重要性
A、验证前期所得信息
B、增强销售人员信心
C、便于制定接近顾客的策略
D、可使销售的产品更具针对性
正确答案:,B,C,D
第33题,代理商又可以分为（）
A、独家代理商
B、一般代理商
C、经纪人
D、零售商
正确答案:,B,C
第34题,发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
A、原件货物的包装整理
B、零星货物的组配、分装
C、包装材料、工具、用品的准备
D、待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
正确答案:,B,C,D
第35题,窜货的主体主要是（）
A、经销商或代理商
B、分公司
C、办事处
D、企业自身
正确答案:,B,C
第36题,渠道冲突可以分为（）
A、横向间的冲突
B、纵向间的冲突
C、不同渠道间的冲突
D、相同渠道间的冲突
正确答案:,B,C
第37题,销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A、费用专控目标体系
B、定额管理
C、毛利率的控制
D、人员分配管理
E、战略体系的控制
正确答案:,B
第38题,渠道路径设计的方法包括（）
A、渠道网点设计法
B、渠道线路设计法
C、渠道地域渗透法
D、渠道层级设计法
正确答案:
第39题,客户忠诚度衡量标准包括（）
A、客户的重复购买次数
B、客户对竞争产品的态度
C、客户对质量问题的承受能力
D、客户购买的挑选时间
正确答案:,B,C,D
第40题,要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A、树立正确服务观念
B、重视客户体验过程
C、运用科学方法改善服务质量
D、服务承诺策略
正确答案:,B,C
第41题,服务的易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
A、错误
B、正确
正确答案:
第42题,对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯・M.富特雷尔的定义
A、错误
B、正确
正确答案:
第43题,终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是产品流向市场，形成消费的关键
A、错误
B、正确
正确答案:
第44题,销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
A、错误
B、正确
正确答案:
第45题,销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法
A、错误
B、正确
正确答案:
第46题,系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统
A、错误
B、正确
正确答案:
第47题,CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台
A、错误
B、正确
正确答案:
第48题,区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A、错误
B、正确
正确答案:
第49题,美国学者威廉・J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A、错误
B、正确
正确答案:
答案来源：（www.）,销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化
A、错误
B、正确
正确答案:
